會(huì)議營(yíng)銷是當(dāng)前涂料企業(yè)產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)渠道及工具，每個(gè)涂料公司在新品及重點(diǎn)產(chǎn)品上市時(shí)都需要利用此形式來(lái)快速啟動(dòng)市場(chǎng)，但是就會(huì)議內(nèi)容是否有看點(diǎn)方面?應(yīng)該值得大家共同商討。
涂料企業(yè)如何應(yīng)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷出現(xiàn)的問(wèn)題?
傳統(tǒng)形式會(huì)議已經(jīng)使得大多經(jīng)銷商收獲甚少，如何做好會(huì)議的課題、內(nèi)容設(shè)計(jì)、如何能讓經(jīng)銷商通過(guò)會(huì)議領(lǐng)悟到有價(jià)值的東西?這是很值得思考的問(wèn)題，筆者認(rèn)為，其中一個(gè)萬(wàn)變不離其中的原則就是——尊重價(jià)值。
如果為了開(kāi)會(huì)議而去召開(kāi)會(huì)議，這樣的會(huì)議建議涂料企業(yè)也不用去開(kāi)。傳統(tǒng)的會(huì)議無(wú)非是涂料廠家通知經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、廠家講解內(nèi)容及訂貨政策。如果能通過(guò)對(duì)會(huì)議的研究，理順各項(xiàng)流程及尊重價(jià)值的收獲做為會(huì)議的內(nèi)容去設(shè)計(jì)，肯定也能收到事半功倍的效果。
站在聽(tīng)眾者的角度去思考設(shè)計(jì)會(huì)議的內(nèi)容，一定要能夠去解決聽(tīng)眾的問(wèn)題，否則會(huì)議內(nèi)容設(shè)計(jì)就偏離，達(dá)不到預(yù)期效果。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，會(huì)議營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：
1、針對(duì)性更強(qiáng)
會(huì)議營(yíng)銷非常有針對(duì)性的面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和促銷，這樣一來(lái)，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)所提出的問(wèn)題。
2、有效性更強(qiáng)
會(huì)議營(yíng)銷是運(yùn)用收集到的市場(chǎng)資料，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，會(huì)議營(yíng)銷更節(jié)約營(yíng)銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。
3、隱蔽性更強(qiáng)
在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒來(lái)進(jìn)行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無(wú)形中將自己暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的市場(chǎng)宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己發(fā)動(dòng)宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。
而會(huì)議營(yíng)銷則不同，它只是在企業(yè)和經(jīng)銷商之間進(jìn)行，從而避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的正面交鋒，同時(shí)也降低了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷，不需要借助電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營(yíng)銷模隱蔽得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達(dá)到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間面對(duì)面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
會(huì)議營(yíng)銷的缺陷
在會(huì)議營(yíng)銷不缺乏單體的執(zhí)行力——“個(gè)人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場(chǎng)的變化整體步調(diào)一致的執(zhí)行力。很多會(huì)議營(yíng)銷的管理者也意識(shí)到執(zhí)行力的重要性，但一直抓不住重點(diǎn)，做表面文章。治標(biāo)不治本，沒(méi)有提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差這一現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、部門之間或員工之間協(xié)調(diào)性差：
各部門之間、員工之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，這會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
2、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差
團(tuán)隊(duì)成立多年回眼望去，老員工越來(lái)越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
3、員工積極性差
每個(gè)新來(lái)員工剛來(lái)公司都懷滿腔熱情，時(shí)間一長(zhǎng)，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團(tuán)隊(duì)的積極性，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
4、員工責(zé)任心差
大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問(wèn)題出現(xiàn)，會(huì)將問(wèn)題拋給老板，讓老板解決，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
5、團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)熟人文化
老板主動(dòng)與優(yōu)秀員工建立感情，以達(dá)到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時(shí)間一長(zhǎng)容易形成公司提倡的文化和老板實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)不相符，形成管理兩張皮，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
如何應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品銷售代理權(quán)可持續(xù)性問(wèn)題?
1、涂料企業(yè)可以和重點(diǎn)合作經(jīng)銷商就重點(diǎn)產(chǎn)品品牌在推廣銷售區(qū)域、銷售年限上面做一個(gè)詳細(xì)的約定，否則，經(jīng)銷商用力、投入越大，越?jīng)]有安全感。這是整個(gè)企業(yè)與經(jīng)銷商在合作過(guò)中需要重視的首要問(wèn)題。
同樣，經(jīng)銷商在面對(duì)選擇產(chǎn)品之前就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品商標(biāo)及使用名稱核準(zhǔn)后在進(jìn)行推廣，否則辛辛苦苦推廣開(kāi)的產(chǎn)品，到頭來(lái)廠家商標(biāo)無(wú)法下達(dá)，又換了一個(gè)名字，結(jié)果又成了一個(gè)新產(chǎn)品，經(jīng)銷商不但沒(méi)有享受到原有產(chǎn)品推廣的收益，反而整天停留在今天跟著廠家換這個(gè)，明天跟廠家換那個(gè)產(chǎn)品推廣。
2、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣受益年限上，可以采用3年、5年的合作規(guī)劃，即能突出企業(yè)的大品運(yùn)作，同時(shí)也能讓經(jīng)銷商加大推廣力度，不至于急功近利地去獲得短期效益。
3、涂料廠家要和經(jīng)銷商以戰(zhàn)略合作身份共同投入，共同受益，目前經(jīng)銷商都害怕了企業(yè)的渠道不安全性，要不另選代理，要不開(kāi)發(fā)其下線，使得經(jīng)銷商在合作投入精力上無(wú)法全身心投入，解決不了根本問(wèn)題，就無(wú)法解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。
如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品亂投放問(wèn)題?
1、雙渠道信息溝通：經(jīng)銷商重點(diǎn)合作的企業(yè)中高層，一定要利用會(huì)議的時(shí)間，去多認(rèn)識(shí)及交流，中高層存在的理由就是解決大客戶合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，不管怎么換業(yè)務(wù)人員，至少不會(huì)經(jīng)常換高層，避免而換人而產(chǎn)生的后續(xù)合作問(wèn)題，保持合作信息對(duì)等交流。
2、加強(qiáng)自身的產(chǎn)品代理的獨(dú)特性，利用會(huì)議和自己主推產(chǎn)品的公司進(jìn)行交流，爭(zhēng)取新品的上市能夠進(jìn)行獨(dú)家代理，從而提高整體的收入。
如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品啟動(dòng)的銷售問(wèn)題?
1、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)：除了壟斷性行業(yè)外，當(dāng)前市場(chǎng)產(chǎn)品任何一個(gè)行業(yè)都是過(guò)剩，那么重點(diǎn)及新品推廣過(guò)程中，靠簡(jiǎn)單的自然式銷售的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，即然要讓產(chǎn)品推廣開(kāi)，必然離不開(kāi)各項(xiàng)人、才、物力的投入，這時(shí)候，經(jīng)銷商就應(yīng)該針對(duì)不同客戶提供的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，結(jié)合廠家進(jìn)行推廣費(fèi)用的支持及幫助，將推廣費(fèi)用下移，而不是傳統(tǒng)地沒(méi)人買就要放棄宣傳。
2、與消費(fèi)者同行，將會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)到終端用戶，用事實(shí)證明，將新品啟動(dòng)促進(jìn)營(yíng)銷。
后記：
涂料行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的模式，多被新品的上市及推廣期所使用，涂料企業(yè)能夠把握住會(huì)議營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取獲得經(jīng)銷商對(duì)于新品的信任，那么涂料企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)啟新的一片天地獨(dú)具價(jià)值!
