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中國涂料報道
中國涂料雜志
中國涂料[英文]
中國涂料報 2014年11月13日 星期四
“黑馬計劃”：美涂士漆終端制勝之道
———對話美涂士裝修漆事業部總經理楊繼軍
中國涂料(2014年11月13日 星期四 D06版 市場觀察)
伴隨著成本上漲、房產調控、行業細化、注重環保等情況，涂料行業將迎來最嚴峻的考驗。與此同時，一家企業宛如黑馬，快速地在涂料行業開疆辟土。日前，記者走進廣東美涂士順德總部，對美涂士裝修漆事業部總經理楊繼軍進行了專訪，著眼企業和行業發展的趨勢，聆聽美涂士漆的制勝之道。
美涂士漆逆市增長
記者：2014 年的經濟形勢不容樂觀，不少涂料企業都抱悲觀態度。你對今年的涂料行業形勢怎么看？
楊繼軍：2013 年，國家針對涂料化工行業出臺了一系列環保新政，行業面臨轉型升級的新挑戰，在新一輪的洗牌中，一部分未能轉型的企業將被市場淘汰，再加上上半年房地產比較低迷的影響，整個涂料行業增速緩慢。但是無論在何種經濟環境下，都存在“消費”，存在消費就存在市場，在整個涂料行業，總的消費量不可能少。
與此同時，近年來，城鎮化推進工作的如火如荼、三四線城市的快速發展、二手房市場的重裝需求，都對涂料市場的持續發展都起到不可估量的作用。所以，整個涂料行業的發展前景是向好的，關鍵在于企業是否能把握市場商機。
記者：上半年行業面臨困局，美涂士裝修漆的表現怎樣？
楊繼軍：過去半年，美涂士裝修漆總體上呈現穩步增長的態勢。美涂士漆在全國各地的聯動招商及一系列的終端活動，都取得了不錯的成績，特別是川渝、新疆、江蘇、江西、湖南、河南等地的全省聯動招商和成都的“4·19”家裝健康行，在行業內引起了同仁和媒體的廣泛關注。據我們統計，2014 年上半年美涂士裝修漆達到了20%的增長。與此同時，我們在不斷加強和裝飾公司合作，這是一種非常好的發展趨勢。
產品和服務是核心競爭力
記者：請問美涂士裝修漆有哪些與眾不同的優勢？
楊繼軍：我認為美涂士裝修漆的優勢主要體現在兩大方面：產品力和一體化運營的模式。
在美涂士，產品的每一道工序都要經過層層的嚴格把關，堅持“以標準流程操作，用正確數據說話”的原則進行全面質量管理，從而有效地保證了美涂士漆具備的穩定產品品質；同時，在產品創新上，我們每年都投入大量的經費進行產品研發，用新產品和新技術支撐市場，寶寶健康星、白竹炭、硅藻泥健康墻面漆等極具競爭力的產品，得到經銷商和消費者的高度認可。
其次，則是美涂士漆的一體化運營模式。在涂料行業，美涂士漆率先提出了一體化運營模式，將傳統的終端店面轉化為服務平臺，延伸了店鋪的功能，為消費者提供了一站式服務，大大提升了消費的便利性。一體化服務模式，使得終端店面的贏利能力由單一的產品利潤增加了服務利潤，這是一個多方共贏的策略，其優勢也是其他運營模式難以比擬的。
記者：一直以來，美涂士漆都十分重視“涂裝服務”，至今效果如何？有沒有新的計劃？
楊繼軍：經過幾年的操作與摸索，美涂士漆的“涂裝服務”日趨成熟，在市場推廣上已經取得一定的成效。在濰坊、萬州、益陽、安岳等區域，美涂士漆的涂裝服務已經得到經銷商和消費者的一致認可。9 月初，在濰坊店面觀摩時，許多業主購買產品的同時也選擇了涂裝服務，可見涂裝服務的市場空間廣闊。
接下來，美涂士漆將繼續推進涂裝服務，不斷壯大涂裝服務隊伍，建立涂裝服務體系，完善涂裝服務團隊管理制度，致力為消費者提供省心、省錢、省時的一站式家裝服務；同時，涂裝服務能增加產品之外的利潤附加值，提高經銷商的核心競爭力。
強強聯合深耕一線市場
記者：美涂士多年來深耕一線裝修漆市場，至今取得了哪些成就？經銷商和裝飾公司的規模如何？
楊繼軍：經過多年的精耕細作，美涂士漆滲透到全國各地的涂料市場，特別在川渝、湖南、河南、江蘇、江西、新疆等市場，美涂士漆都建立了密集的營銷網點。許多新伙伴也加入我們的大家庭，經銷商的隊伍在不斷地壯大。
經過十幾年的奮斗，美涂士在全國各地的一級代理總數有1 千多個，目前每年都有一大批的經銷商加入美涂士大家庭，美涂士漆的經銷商規模覆蓋了百家門店掌舵人，多家加盟店的經銷商，一家專賣店的負責人，對于不同規模的經銷商，美涂士均給予了大力的支持。
2014 年，美涂士漆不斷地加大和裝飾公司的合作力度，目前已經和業之峰裝飾、廣東星藝、北京元洲、蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司和深圳廣田裝飾集團股份有限公司等全國知名裝飾公司建立了戰略伙伴關系，接下來，美涂士漆將繼續開發裝飾公司渠道，與之強強聯合，共同開拓市場。
記者：2014 年，美涂士提出“黑馬終端計劃”，各地掀起強勢招商風暴。請問，“黑馬終端計劃”是基于哪些因素考慮定下的？具體構想是怎樣的？
楊繼軍：經過多年來觀察與統計，美涂士漆絕大部分成功的市場都是從做終端開始的；同時，上年底，公司提出了“百億美涂士”目標，而要實現這個目標，必須要借助一個載體，這個載體就是美涂士的超級終端計劃，即“黑馬計劃”。
“黑馬終端計劃”最初的構想覆蓋了 “企業、終端（經銷商）、員工”三個主體。首先，我們要打造一支銷售型的黑馬營銷團隊，通過專業化的培訓，提升營銷團隊的品質，讓終端始終保持最佳的戰斗力及服務能力。
其次，在這終端為王的時代，要贏得市場，就必要有一批終端（經銷商、店）黑馬，美涂士漆將通過與全省各地區的店面聯手促銷等手法，主題統一、打法一致，聚交（空中和地面）資源，打造省域級的強勢品牌，實現銷量的快速增長。
最后，我們將借助這各種黑馬活動，實施終端“黑馬計劃”，將美涂士打造成行業內的黑馬。
品牌先導渠道拓寬市場
記者：美涂士裝修漆下一步將會有怎樣的計劃？
楊繼軍：2014 年是美涂士的品牌文化建設年，重點對品牌CIS 系統進行升級，重新定位品牌戰略，并通過央廣等線上有效手段進行品牌傳播，快速提升品牌知名度，接下來的工作，美涂士將以品牌建設為先導，建立滿足用戶需求和滿意度喂核心營銷戰略，推廣模式由渠道推動型向品牌拉力型轉變，通過品牌的力量塑造企業形象。
針對涂料市場的整體需求，美涂士裝修漆事業部進一步深化發展戰略，一二線以中高端涂料單包市場及家裝公司為主渠道，三四線及縣鄉鎮市場以一體化為核心的涂料、墻紙、防水輔料綜合發展，全面推進以終端推廣型為銷售途徑的思路。（美涂士提供）
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